Trabajamos marketing digital para instaladores de aerotermia, autoconsumo solar fotovoltaico, solar térmica y almacenamiento con batería en Tenerife desde hace más de una década, y el ritmo de cambio del sector tras el boom de subvenciones 2021-2024 ha sido brutal. El mercado canario combina hoy unas 30-50 empresas activas con perfiles muy distintos bajo el mismo paraguas: el autónomo o microempresa de 1-3 técnicos con foco en instalación residencial unifamiliar y tickets de 4.000-15.000 €, la pyme de 5-20 técnicos con showroom + dimensionado térmico propio + obra unifamiliar y plurifamiliar con tickets medios de 8.000-35.000 €, el integrador eléctrico bajo REBT que se ha diversificado a la vertical fotovoltaica tras la fiebre de las subvenciones, y la ingeniería técnica industrial con proyectos comerciales y comunidades de propietarios bajo autoconsumo compartido del RD 244/2019 con tickets de 30.000-150.000 €. Cada perfil tiene un cliente decisor distinto (propietario particular B2C, administrador de fincas B2B, gerente o responsable de sostenibilidad B2B), un ciclo de decisión muy diferente (1-3 meses residencial, 6-18 meses comunidad o empresa) y unos KPIs propios. El marketing digital que sirve para los cuatro a la vez no existe.
Por qué el marketing del instalador de aerotermia y solar exige un enfoque propio
A diferencia de gremios con un solo perfil de servicio dominante o con ciclo de decisión homogéneo, el instalador renovable canario tiene mix estructural complejo (residencial unifamiliar B2C + comunidades de propietarios B2B con administrador + empresa industrial y comercial B2B con gerente) cruzado con dependencia extrema de la palanca administrativa de subvenciones (Plan MOVES III bajo RD 477/2021 y RD 1183/2023, líneas autonómicas del Gobierno de Canarias dentro del Plan Energético Canario, deducción IRPF estatal por mejora de eficiencia energética en vivienda habitual) y con doble especialización técnica obligatoria (RITE para la bomba de calor + REBT con ITC-BT-40 para el autoconsumo eléctrico conectado a red bajo RD 244/2019 + certificación F-gases vigente para refrigerante). Cada factor cambia la conversación de marketing. La siguiente tabla resume los cuatro perfiles típicos que recibimos en cartera y dónde está el verdadero recorrido digital de cada uno:
| Perfil de empresa | Volumen típico | Palanca digital principal | KPI a vigilar | Trampa frecuente |
|---|---|---|---|---|
| Autónomo o microempresa (1-3 técnicos, residencial unifamiliar) | 30-80 contratos/año | Google Business Profile + portfolio fotográfico + tramitación MOVES como servicio | Coste por contrato firmado en vivienda unifamiliar | No comunicar que se tramita la subvención y perderlo frente al competidor que sí lo hace |
| Pyme con showroom + dimensionado propio (5-20 técnicos) | 100-300 contratos/año | SEO local + landings por perfil + Ads selectivos con estacionalidad MOVES | Ratio de cierre tras visita técnica | Web que mezcla vivienda y comunidad sin diferenciar embudos |
| Integrador eléctrico REBT diversificado a fotovoltaica | Variable según peso de la vertical | Reposicionamiento de marca + cluster específico de autoconsumo + UNEF | % facturación vertical solar vs vertical eléctrica tradicional | Posicionarse como electricista genérico que también hace placas (LLMs descartan) |
| Ingeniería técnica industrial (proyectos comerciales + comunidades) | Variable según ticket | LinkedIn + directorios sectoriales + autoconsumo colectivo RD 244/2019 | Coste por contrato comunidad o empresa firmado | No documentar referencias B2B con consentimiento para perfil decisor administrador |
Aplicar la estrategia de marketing del autónomo de residencial unifamiliar a la ingeniería de proyectos industriales desperdicia presupuesto en canales que no convierten para ticket alto. Aplicar la estrategia de la ingeniería al autónomo deja sobre la mesa la captación local básica de vivienda unifamiliar. La auditoría inicial nuestra empieza siempre por situar a la empresa en una de estas cuatro filas — y por descartar el ruido del marketing genérico sectorial que no entiende la diferencia entre instalación residencial, autoconsumo colectivo en comunidad de propietarios y proyecto comercial o industrial.
El cliente del instalador renovable decide diferente según el perfil
El cliente que llega a una empresa instaladora de aerotermia y autoconsumo solar tiene motivos muy heterogéneos: vivienda unifamiliar con caldera de gasoil vieja que quiere sustituirla aprovechando subvención MOVES III, chalet de obra nueva con criterio sostenible que pide proyecto integral fotovoltaica + aerotermia + batería para vivienda casi cero energía, comunidad de propietarios que decide en junta instalar autoconsumo colectivo en cubierta común para reducir factura comunitaria, empresa con local comercial o nave industrial que quiere reducir factura eléctrica + huella de carbono ESG, propietario que ya tiene fotovoltaica simple instalada hace años y quiere ampliar con batería de almacenamiento. Eso cambia el marketing en tres dimensiones:
- Palanca administrativa como conversión #1 — la subvención tramitada es el diferencial. A diferencia de otros gremios donde la subvención es complemento, en aerotermia y autoconsumo solar es palanca de decisión principal. El cliente final no sabe gestionar MOVES III ni la deducción IRPF ni el autoconsumo compartido en comunidad solo, y elige al instalador que lo hace por él de extremo a extremo con cesión de derechos para no adelantar el dinero. La métrica final del marketing es % de subvenciones tramitadas con éxito porque sostiene reseñas, referrals y la siguiente fase del proyecto (batería, punto de recarga, ampliación).
- Doble especialización técnica como filtro de credibilidad. El cliente cualificado (especialmente B2B administrador de fincas y gerente de empresa) verifica que la empresa tiene RITE + REBT con ITC-BT-40 + F-gases + adhesión a UNEF o AFEC + agente colaborador IDAE. El instalador con una sola autorización (solo REBT diversificado o solo RITE diversificado) compite en desventaja en proyectos integrales fotovoltaica + aerotermia + batería donde el dimensionado térmico y eléctrico se acoplan continuamente.
- Estacionalidad triple: convocatoria de subvención + climatización pre-verano + sustitución de caldera pre-invierno. El calendario digital del sector tiene tres picos claros que se solapan parcialmente. Pico fuerte cada vez que se publica nueva convocatoria MOVES o autonómica (urgencia administrativa por ventana temporal). Pico pre-verano (marzo-mayo) por climatización vía aerotermia. Pico otoño (septiembre-noviembre) por sustitución de caldera de gasoil vieja antes del invierno. La estrategia de campañas Ads y de contenido editorial respeta este patrón para maximizar ROI.
Lo que sigue es el detalle de cada área de marketing digital aplicada al sector instalación de aerotermia + autoconsumo solar — qué hacemos, qué evitamos y qué medimos en cada una.
SEO para instaladores de aerotermia y autoconsumo solar: qué cambia frente al SEO genérico
El SEO de instaladores renovables se juega con un vocabulario muy específico por tipología técnica, por perfil de cliente y por zona. El cliente no busca “energías renovables” en Google: busca “instalación aerotermia Tenerife”, “instalación placas solares Tenerife”, “autoconsumo solar fotovoltaico Tenerife”, “aerotermia vivienda unifamiliar”, “instalador placas solares La Laguna”, “kit solar autoconsumo Tenerife”, “aerotermia + suelo radiante”, “subvención aerotermia Canarias”, “sustitución caldera gasoil por bomba de calor aire-agua”, “rehabilitación energética aerotermia”. Cada query es una intención específica con un perfil de cliente distinto, un ticket muy diferente (4.000 € en fotovoltaica simple básica vs 150.000 € en autoconsumo colectivo de comunidad grande) y una urgencia administrativa propia. El SEO genérico falla aquí porque ignora la combinación de zona + tipología + perfil + subvención vigente. Trabajamos clusters por tipología técnica (aerotermia para ACS, aerotermia + suelo radiante, fotovoltaica autoconsumo simple, fotovoltaica + batería, proyecto integral fotovoltaica + aerotermia + batería, autoconsumo colectivo en comunidad, sustitución de caldera de gasoil, ampliación con batería, integración solar térmica para ACS) cruzados con zona y con perfil de cliente, contenido autoritativo con calculadoras orientativas + casos reales con consumo documentado + portfolio fotográfico propio de cubiertas terminadas y salas técnicas, Schema.org HomeAndConstructionBusiness con servicios declarados y subtipos correctos, ficha Google Business Profile categorizada como ‘solar energy contractor’ + ‘heating contractor’ con categorías secundarias por especialidad, consistencia NAP y proceso sistemático de reseñas con mención explícita de tipología (aerotermia, fotovoltaica, batería, sustitución caldera, tramitación MOVES). El Local Pack para “instalador aerotermia [zona]” o “instalación placas solares [zona]” se gana con consistencia + reseñas reales que mencionen tipología + categorías bien configuradas + portfolio visible.
GEO en aerotermia y autoconsumo solar: cómo aparecer en ChatGPT, Claude, Gemini y Perplexity
GEO (Generative Engine Optimization) tiene encaje especialmente fuerte en instaladores renovables porque tres tipos de cliente con criterio (propietario residencial premium con criterio sostenible y ticket alto, administrador de fincas decisor de comunidades, gerente o responsable de sostenibilidad de empresa con criterio ESG) preguntan a motores generativos antes de pedir presupuesto: “mejor instalador aerotermia vivienda unifamiliar La Orotava con tramitación MOVES III incluida y agente colaborador IDAE”, “empresa de autoconsumo solar para comunidad de propietarios La Laguna con experiencia en autoconsumo compartido RD 244/2019”, “instalador fotovoltaica + aerotermia + batería Tenerife sur para vivienda casi cero energía con dimensionado térmico documentado”, “empresa instaladora renovable Canarias con adhesión a UNEF y AFEC para proyecto comercial con criterio ESG”. Los LLMs responden estas preguntas hoy con recomendaciones concretas, y cada respuesta cita 2-4 instaladores por nombre. Estar dentro o fuera de esas respuestas vale contratos firmados de cinco o seis cifras.
La especificidad sectorial de GEO en aerotermia y autoconsumo solar está en hacer explícitos los datos verificables del equipo técnico, las certificaciones dobles RITE + REBT, la adhesión a asociaciones sectoriales y el portfolio con casos reales documentados. El modelo prefiere claramente “empresa instaladora fundada en 2014 con sede en La Laguna, equipo de doce técnicos con doble autorización (empresa instaladora RITE con técnico responsable certificado + instalador autorizado de baja tensión categoría especialista con ITC-BT-40 para autoconsumo conectado a red), tres técnicos con certificado F-gases vigente, agente colaborador IDAE para tramitación de MOVES III con ratio de éxito documentado superior al 90%, adherida a UNEF (Unión Española Fotovoltaica) y a AFEC (Asociación Fabricantes Equipos Climatización), cartera actual de 180 viviendas unifamiliares + 12 comunidades de propietarios con autoconsumo colectivo + 4 proyectos comerciales en operación, especialización documentada en acoplamiento aerotermia + suelo radiante + batería de almacenamiento para vivienda casi cero energía bajo CTE DB-HE” frente a “expertos instaladores con muchos años de experiencia y los mejores precios del mercado en placas solares”. El primer texto se cita por verificable; el segundo se descarta como propaganda.
Diseñamos sobre cinco vectores concretos:
- Vector certificaciones descargables — número de empresa instaladora RITE bajo RD 1027/2007 + número de instalador autorizado de baja tensión bajo REBT RD 842/2002 con ITC-BT-40 para autoconsumo + certificado F-gases vigente bajo RD 115/2017 + alta en Registro Industrial de Canarias + acreditación de agente colaborador IDAE para gestión de subvenciones + seguro de RC con cobertura ambiental.
- Vector adhesión a asociaciones sectoriales — pertenencia a UNEF (Unión Española Fotovoltaica) para vertical solar, a AFEC (Asociación Fabricantes Equipos Climatización) para vertical aerotermia, a Asociación de Empresas de Eficiencia Energética y a Colegio profesional cuando aplica (ingeniería técnica industrial). Las asociaciones sectoriales pesan especialmente en GEO porque los LLMs cruzan listados oficiales.
- Vector formación reglada del equipo — página específica con titulaciones de cada técnico (FP grado superior en sistemas electrotécnicos, FP grado superior en mantenimiento de instalaciones térmicas, ingeniería técnica industrial, certificado de profesionalidad en montaje y mantenimiento de instalaciones solares fotovoltaicas), cursos de actualización con fecha vigente, formación específica en R-32 / R-454B / refrigerantes nuevos bajo Reglamento UE F-gases, formación en almacenamiento con batería de litio LFP, formación en autoconsumo colectivo bajo RD 244/2019.
- Vector portfolio identificable con casos reales documentados — galería de cubiertas terminadas + salas técnicas con equipos identificados (marca, modelo, potencia instalada) + casos reales con consumo documentado antes/después + comunidades de propietarios con autoconsumo colectivo en operación + ratio de cobertura solar mensual real con datos del inversor. Los modelos generativos premian metadatos verificables sobre narrativa promocional.
- Vector presencia coherente — Google Business Profile bien configurado con categorías correctas, listados IDAE de agentes colaboradores, fichas en directorios sectoriales (UNEF, AFEC, IDAE), perfil de LinkedIn del responsable técnico, casos en blog del propio fabricante de inversor o de bomba de calor cuando aplica.
No garantizamos aparecer como recomendación — los LLMs son caja parcialmente negra — pero sí maximizamos probabilidades documentadas. La señal sostenida típica empieza a verse entre 6 y 12 meses según especialidad y competencia local.
Google Ads cualificados en aerotermia y autoconsumo solar: cuándo funciona y cuándo no
Google Ads en instaladores renovables funciona muy bien con segmentación cuidada por perfil + tipología + estacionalidad de convocatoria, y mal con queries genéricas tras el boom de competencia 2021-2024 que ha tensionado el CPC de queries genéricas tipo ‘placas solares Tenerife’ o ‘aerotermia Tenerife’ a niveles altos. Trabajamos campañas separadas por perfil objetivo (vivienda unifamiliar B2C particular, comunidad de propietarios B2B con administrador, empresa industrial y comercial B2B con gerente) y por tipología (aerotermia simple para ACS, aerotermia + suelo radiante, fotovoltaica autoconsumo simple, fotovoltaica + batería, proyecto integral fotovoltaica + aerotermia + batería, autoconsumo colectivo en comunidad, sustitución de caldera de gasoil, rehabilitación energética con criterio MOVES), con calendario estacional (pico fuerte cuando se publica nueva convocatoria MOVES con urgencia administrativa, pre-verano marzo-mayo para climatización vía aerotermia, otoño septiembre-noviembre para sustitución de caldera de gasoil pre-invierno), creatividades específicas que comuniquen la tramitación de subvención como servicio diferencial y la doble certificación RITE + REBT como filtro de credibilidad, exclusión sistemática de queries no rentables (formación instalador, kits DIY para autocaravana, panel solar de juguete, mantenimiento sin instalación, placas solares térmicas independientes de instalador) y atribución hasta contrato firmado y hasta subvención tramitada con éxito, no hasta clic. Para el cliente B2B de comunidad y empresa funciona especialmente bien la combinación de Search Network + LinkedIn Ads selectivas con segmentación por cargo (administrador de fincas, responsable de sostenibilidad, gerente de empresa).
Diseño web con calculadora de amortización + landings por perfil de cliente
Las webs de instaladores renovables tradicionalmente hablan de la empresa: años de experiencia, marcas distribuidas, kits ofertados con precio. El cliente busca resolver su caso concreto con datos. Reescribimos copy con landings independientes por perfil — “instalación aerotermia + ACS para vivienda unifamiliar con sustitución de caldera de gasoil y tramitación MOVES III incluida”, “fotovoltaica autoconsumo simple con compensación de excedentes RD 244/2019 y dimensionado para tu consumo”, “proyecto integral fotovoltaica + aerotermia + batería para vivienda casi cero energía bajo CTE DB-HE”, “autoconsumo colectivo en comunidad de propietarios con reparto de excedentes y acuerdo de junta documentado”, “rehabilitación energética con sustitución de caldera de gasoil y mejora de CEE para deducción IRPF” — con calculadora orientativa de amortización por consumo medio + rango de potencia + tipología, y la empresa aparezca como solución técnica que sabe dimensionar y tramitar, no como protagonista. Diseñamos accesibilidad WCAG AAA, portfolio fotográfico propio de cubiertas y salas técnicas (no banco de imágenes ni catálogo del fabricante), formulario de visita técnica con cualificación previa (m² vivienda, año construcción, sistema actual climatización y ACS, consumo eléctrico anual, tipo de cubierta), certificaciones (RITE, REBT, F-gases, IDAE, UNEF, AFEC) visibles con números y descargables y conversión optimizada para móvil.
Tramitación MOVES III + ayudas autonómicas: convertir el laberinto administrativo en activo
La tramitación de subvenciones es la palanca de conversión #1 del sector y la diferenciación más clara frente al instalador que solo ejecuta la obra. La landing específica de tramitación MOVES III + ayudas autonómicas canarias + deducción IRPF debe explicar de forma transparente: tipos de ayuda vigentes con cuantía orientativa por tipología (consultar convocatoria activa), requisitos documentales claros (CEE antes y después con laboratorio acreditado, factura, IBAN del solicitante, libro del edificio cuando aplica, certificado de eficiencia energética posterior con mejora documentada), plazos realistas de resolución (típicamente 6-18 meses según comunidad autónoma y convocatoria), opción de cesión de derechos al instalador para que el cliente no adelante el dinero (la palanca que cierra el contrato), seguimiento del expediente con alertas automáticas al cliente cuando avanza (admitido, requerimiento de documentación, resuelto favorablemente, abonado). El instalador que entrega esto documentado convierte presupuestos que el competidor pierde. La cartera bien gestionada genera además referrals fuertes cuando los clientes ven la subvención cobrada en cuenta — momento de pedir reseña con QR.
Acoplamiento técnico: aerotermia + suelo radiante + fotovoltaica + batería para vivienda casi cero energía
El cluster premium del sector es el proyecto integral que combina fotovoltaica autoconsumo + bomba de calor aerotermia para ACS y climatización + batería de almacenamiento de litio LFP + acoplamiento con suelo radiante o radiadores de baja temperatura existentes, con el objetivo de aproximar la vivienda al concepto Edificio de Consumo Casi Nulo (nZEB) del CTE DB-HE. Captación específica con landing que explique en lenguaje accesible: cómo se acopla la producción solar diurna con la demanda térmica de la bomba de calor (autoconsumo directo de la electricidad que mueve el compresor), cómo se dimensiona la batería según curva de demanda nocturna del hogar, cómo se gestionan los excedentes con compensación simplificada bajo RD 244/2019, comparativa de coste anual frente a vivienda con caldera de gasoil + aire acondicionado tradicional, simulación orientativa de cobertura solar mensual en latitud Canarias (radiación solar típica 5,5-6,5 kWh/m²·día en horizontal). Este perfil de cliente premium tiene ticket alto (15.000-35.000 € en proyecto integral residencial) y ciclo de decisión más largo (2-4 meses) pero ratio de cierre tras visita técnica elevado cuando llega cualificado por la calculadora y por el contenido editorial previo. Diferenciación técnica clara frente a instaladores monovertical.
Automatizaciones operativas y posventa: el activo único del sector renovable
Las automatizaciones tienen ROI muy alto en instaladores renovables porque el sector tiene un activo único frente a otros gremios de obra: datos de producción y consumo medibles mes a mes durante 25+ años. Las que implementamos con más recurrencia: tramitación MOVES III + ayudas autonómicas con flujo documentado vía WhatsApp Business con alertas automáticas al cliente cuando avanza el expediente, recordatorio cuando se publica nueva convocatoria a base de datos de leads cualificados que no cerraron en convocatoria anterior, seguimiento sistemático del presupuesto con ciclo largo (calculadora utilizada → solicitud visita → propuesta enviada → contrato firmado → instalación → puesta en marcha → tramitación subvención → cobro → reseña), monitorización remota de instalaciones con plataforma del fabricante de inversor + alerta proactiva al cliente cuando producción baja del umbral esperado o cuando la bomba de calor reporta error, dashboard mensual personalizado vía email o WhatsApp con producción solar + autoconsumo directo + excedentes compensados + COP estacional de la bomba de calor + ahorro económico estimado, encuesta NPS post-instalación con invitación a reseña a los 12 meses cuando el cliente ya tiene datos reales documentados, newsletter mensual con casos de la cartera (con consentimiento) y nuevas convocatorias de subvención. Cuando el cliente quiere flujos custom usamos n8n para mantener el control completo sobre dónde viven los datos.
Analítica trazable: medir contratos firmados y subvenciones tramitadas, no clics
Una empresa instaladora renovable que no mide ROI real no sabe si su marketing funciona ni si su gestión administrativa retiene. Configuramos GA4 + Google Tag Manager con eventos personalizados que conectan visita web → calculadora de amortización utilizada → solicitud de visita técnica → visita realizada → propuesta enviada → contrato firmado → instalación completada → puesta en marcha → subvención tramitada con éxito → reseña + ampliación (siguiente fase del proyecto: batería, punto de recarga, integración solar térmica). Integramos conversiones offline cargadas desde el CRM para que cada contrato firmado quede atribuido al canal real con su fecha original de primer contacto y a su perfil (vivienda unifamiliar, comunidad, empresa) y tipología. Montamos dashboards Looker Studio que muestran mes a mes: coste por contrato firmado por canal y por perfil, ticket medio por tipología, ratio de cierre tras visita técnica, % de subvenciones MOVES III tramitadas con éxito, valor de vida del cliente con escalado por fases (proyecto inicial + ampliaciones + recomendaciones), reseñas mensuales con mención de tipología y mix de facturación por vertical (aerotermia simple vs fotovoltaica simple vs proyecto integral vs autoconsumo colectivo). Lo revisamos en reunión mensual contigo sin jerga técnica.
Cómo arrancamos en tu empresa instaladora de aerotermia y autoconsumo solar
Si tu coste de captación por contrato firmado en vivienda unifamiliar supera los 350 € o por proyecto comunitario los 1.500 €, si pierdes presupuestos frente a instaladores que tramitan la subvención cuando tú no la ofreces como servicio, si la web no diferencia vivienda unifamiliar de comunidad de propietarios ni de empresa con landings independientes, si la ficha de Google Business Profile no tiene categorías secundarias correctas (solar energy contractor + heating contractor), si trabajas proyectos integrales fotovoltaica + aerotermia + batería pero la web te posiciona como instalador genérico monovertical, si la doble certificación RITE + REBT con ITC-BT-40 + F-gases + adhesión a UNEF o AFEC + agente colaborador IDAE no es visible en cada landing, o si no hay sistema de reporting mensual al cliente con producción solar + COP estacional + ahorro económico documentado, hay recorrido digital inmediato. Trabajamos con autónomos o microempresas instaladoras (1-3 técnicos con foco en residencial unifamiliar), pymes con showroom y dimensionado propio (5-20 técnicos con vivienda y plurifamiliar), integradores eléctricos REBT diversificados a la vertical solar e ingenierías técnicas industriales con proyectos comerciales y comunidades de propietarios en todo Tenerife — área metropolitana (Santa Cruz, La Laguna), sur (Adeje, Arona, Granadilla de Abona), norte (La Orotava, Puerto de la Cruz) y medianías (Tacoronte). En SMedialab operamos desde 2005 (21 años a mayo 2026) en Tenerife y la instalación renovable es uno de los segmentos en mayor crecimiento dentro del sector construcción. El primer paso es una llamada de 30 minutos para entender tu situación actual — perfiles de cliente que trabajas, mix residencial unifamiliar / comunidad / empresa, equipo, certificaciones (RITE, REBT, F-gases, IDAE, UNEF, AFEC), palancas activas, ratio actual de subvenciones tramitadas con éxito. A partir de ahí preparamos una auditoría gratuita orientada a tu tipo de empresa con propuesta priorizada por las palancas con más recorrido en tu caso concreto, sin diagnósticos genéricos copiados de otros gremios. Escríbenos y respondemos en menos de 24 horas, sin compromiso ni presión comercial.
Esta página forma parte de nuestro cluster de marketing digital sector construcción en Tenerife, donde puedes ver todas las especialidades que trabajamos con criterio adaptado a cada una.
Actualizado el por el equipo editorial de SMedialab — 21 años de marketing digital en Tenerife.
Sobre SMedialab — Agencia de marketing digital en Tenerife operando desde 2005, con cartera consolidada en múltiples sectores del tejido empresarial canario. Contenido elaborado por el equipo técnico de SMedialab. Más sobre nosotros.
