Una excursión de avistamiento de cetáceos vende algo muy concreto: una plaza en un barco compartido, para una mañana o una tarde, a alguien que está de vacaciones. Quien la compra suele decidir con pocos días de margen, a menudo en un idioma que no es el español y casi siempre con la misma duda en la cabeza: si de verdad va a ver algo.
Ese perfil de compra reparte la venta en cuatro sitios a la vez: la plataforma de actividades donde el viajero compara, la web propia donde podría reservar sin comisión, el puerto por el que pasea al atardecer y el hotel donde pregunta en recepción qué hacer mañana. Lo habitual es que una empresa del sector trabaje bien uno o dos de esos mostradores y deje los demás sin conectar, de modo que nadie sabe con certeza de dónde viene cada plaza vendida.
El suroeste de Tenerife tiene además un argumento que pocos destinos europeos pueden ofrecer: poblaciones residentes de calderón tropical y de delfín mular a poca distancia de la costa, en la franja marina que va de Teno a la punta de Rasca. Es un reclamo enorme y, a la vez, un producto que el viajero europeo mira con lupa: quiere ver ballenas y delfines, y quiere hacerlo con una empresa que los respete.
En SMedialab trabajamos marketing digital para negocios turísticos del archipiélago desde 2005. En las salidas de avistamiento el cuadro se repite: una experiencia que el viajero cuenta durante años, reseñas excelentes repartidas en varios idiomas y una dependencia de las plataformas que se lleva una parte del margen de cada plaza.
Qué se vende de verdad: una plaza, una mañana y una duda
Conviene separar este negocio de sus vecinos, porque el viajero lo hace aunque la comunicación no siempre lo refleje. Quien alquila un barco entero para su grupo, con patrón y ruta a medida, compra otra cosa, con otro presupuesto y con más antelación: ese terreno es el del charter náutico y alquiler de barcos. Y quien reserva una jornada de montaña con recogida en el hotel compra una experiencia en tierra, con otra logística y otras dudas, que tratamos en las excursiones al Teide.
La salida de avistamiento se decide de otra manera. El precio es por persona, la duración cabe en medio día y la decisión la toma casi siempre una pareja o una familia que ya está en la isla, o que organiza desde casa los días de playa. La objeción principal no es el precio ni la logística: es la incertidumbre. ¿Veremos algo? ¿Me marearé? ¿Pueden venir los niños? ¿Tratan bien a los animales?
Cada una de esas preguntas tiene respuesta, y el trabajo digital consiste en que el viajero la encuentre antes de pasar a la salida de al lado. Una ficha que responde a las cuatro convierte más que otra con mejores fotos que no responde a ninguna.
Cuatro mostradores que venden la misma plaza
El primero son las plataformas de actividades: GetYourGuide, Viator y Civitatis. Allí el viajero compara decenas de salidas que a simple vista parecen iguales, y gana la ficha que resuelve más dudas en menos espacio: punto de encuentro exacto, duración real, tamaño del barco, qué incluye, en qué idiomas se explica a bordo y qué pasa si el mar obliga a cancelar. Trabajamos esas fichas con el mismo cuidado que la web propia, porque para muchos viajeros son la primera impresión de la empresa.
El segundo es la web propia, que es donde la plaza se vende sin comisión. Para que funcione, el motor de reservas tiene que enseñar la disponibilidad real de cada turno y cobrar en pocos pasos desde el móvil. Lo montamos con FareHarbor, TuriTop o Checkfront, según el volumen y la forma de trabajar de cada empresa.
El tercero es el puerto. Una parte de las plazas se sigue vendiendo en un puesto a pie de muelle, a quien pasea y se anima. Ese canal no necesita reemplazo, sino continuidad: un código QR que lleva a una landing page en el idioma del visitante, con las próximas salidas y la reserva a dos toques, para quien prefiere pensárselo durante la cena.
El cuarto es el hotel. La recepción recomienda excursiones cada día, y lo hace con lo que tiene a mano. Preparamos para cada hotel colaborador un material sencillo —una tarjeta, un cartel, un QR— con su propio código, de forma que cada reserva que llega por esa vía queda atribuida y se puede saber cuánto aporta cada establecimiento a lo largo de la temporada.
Lo que cambia al conectar los cuatro es que el negocio deja de adivinar. Cada plaza vendida lleva una etiqueta de origen, y con ella se decide dónde reforzar, qué acuerdo renovar y en qué no merece la pena seguir invirtiendo.
Reserva directa sin romper con las plataformas
La conversación sobre las comisiones aparece siempre. Nuestra posición es práctica: las plataformas de actividades son un canal legítimo y útil, sobre todo para llenar salidas en temporada media y para llegar al viajero que todavía no conoce la empresa. El objetivo no es abandonarlas, sino que quien ya ha decidido reservar con una empresa concreta pueda hacerlo directamente.
Eso pasa por tres cosas. Que la web aparezca cuando alguien busca el nombre de la empresa, en lugar de que la primera posición la ocupe la ficha de una plataforma. Que la reserva directa sea al menos igual de cómoda que la intermediada, con pago seguro, confirmación inmediata y cambio de fecha sencillo. Y que tenga algún motivo para preferirse, que no hace falta que sea un descuento: una política de reprogramación más flexible, las fotos de la salida o una mejor elección de turno pesan a menudo más que unos euros.
Medimos la proporción de reservas directas mes a mes. Cuando sube, cada punto es margen que se queda en la empresa; cuando se estanca, casi siempre hay una fricción concreta en el camino de la reserva que se puede localizar y corregir.
Lo que la web y los anuncios no prometen
Hay una tentación comercial evidente en este sector: escribir «avistamiento garantizado». No lo hacemos, ni en la web ni en los anuncios, y el motivo es de negocio antes que de cualquier otra cosa. El mar y los animales deciden, y la promesa que no se cumple una sola vez acaba en una reseña que pesa más que cien clics.
Lo que sí comunicamos es la realidad, que suele vender mejor de lo que se cree: a partir de los datos de la propia empresa, qué especies se ven, en qué épocas y qué ocurre cuando una salida no tiene suerte. Si la empresa ofrece repetir sin coste en ese caso, lo contamos con claridad, porque es la mejor respuesta posible a la duda que frena la compra.
Con las imágenes aplicamos el mismo criterio. Usamos fotografía y vídeo propios, tomados desde el barco en salidas reales, y descartamos las escenas que la normativa de observación de cetáceos no permitiría obtener, aunque circulen por redes y parezcan más espectaculares. Además de ser coherente con la experiencia que el viajero va a vivir, es lo que evita que una creatividad se atasque en la revisión de la plataforma publicitaria o que una reseña diga que la salida no se parecía a las fotos.
La autorización del barco para la observación de cetáceos, que en Canarias se identifica con el distintivo Barco Azul, es para nosotros un dato de confianza, y lo tratamos como tal: visible en la web, en la ficha de cada plataforma y en los datos estructurados de la página. Para el viajero que se pregunta si la empresa respeta a los animales es una respuesta verificable, y para los asistentes de IA que redactan recomendaciones, una señal concreta que citar. En los anuncios de pago dejamos resuelta la verificación de anunciante y redactamos las creatividades para que pasen la revisión a la primera, sin superlativos que no se puedan sostener.
Reseñas en cinco idiomas
En una actividad que no se puede probar antes, la reseña hace de prueba. En este sector llega en español, inglés, alemán, francés y neerlandés, repartida entre las plataformas de actividades, la ficha de Google Business Profile y los portales de viajes.
Montamos un protocolo sencillo. Un QR a bordo al desembarcar, cuando la experiencia está fresca, y un mensaje breve horas después en el idioma de la reserva, con el enlace a la plataforma por la que llegó el viajero. Sin incentivos y sin filtrar a quién se pide, porque las propias plataformas lo prohíben y porque una valoración construida así no resiste una lectura atenta.
Contestamos a todas en el idioma de su autor, también a la de quien no vio animales o se mareó. Una respuesta tranquila, que explica cómo funciona la salida y qué alternativas había, convence al siguiente lector mucho más que el silencio. Y las reseñas son, además, materia prima: cuentan con palabras del viajero qué especies vio, cómo fue el trato a bordo y qué le sorprendió, que es exactamente el vocabulario que conviene recoger en la web.
Búsqueda y asistentes: las preguntas antes de subir al barco
El trabajo de SEO en este sector se reparte por idiomas antes que por palabras. En español se busca «avistamiento de cetáceos» o «excursión para ver delfines»; en inglés, «whale watching» y «dolphin watching boat trip»; en alemán, «Walbeobachtung» y «Delfine beobachten»; en francés, «observation des baleines» o «sortie en mer dauphins»; y en neerlandés, «walvissen spotten». Cada idioma tiene su propia intención y su propia forma de preguntar, y una traducción literal no la recoge.
Encima va el contenido que responde a la duda previa: cuál es la mejor hora del día, qué hacer si alguien se marea con facilidad, desde qué edad pueden subir los niños, qué especies se ven según la época y qué llevar. Son preguntas que el viajero se hace durante todo el año, también antes de llegar, y quien las responde bien se lleva la visita. Declaramos cada salida con Schema.org —duración, idiomas, punto de salida, precio orientativo— y cuidamos el punto de encuentro en la ficha local, porque mucha gente llega al puerto siguiendo el mapa del móvil.
La misma información sostiene el trabajo de GEO. Cada vez más viajeros preguntan a ChatGPT, Claude, Gemini o Perplexity cosas como «is whale watching in Tenerife ethical?» o «qué salida para ver delfines es buena con niños pequeños». Ningún modelo ofrece un contrato de aparición, pero la respuesta se construye con páginas concretas, coherentes y verificables, y una empresa que publica su autorización, sus horarios, sus idiomas y su política de cancelación tiene mucho más material citable que otra que solo tiene una ficha en una plataforma.
Idiomas: español, inglés y francés como mínimo
Para este tipo de salida, la web necesita como mínimo español, inglés y francés, con la estructura de idiomas bien declarada para que cada buscador sirva la versión correcta a cada persona. El alemán y el neerlandés se añaden cuando las reservas y las consultas lo justifican, y eso se ve pronto en los datos: el idioma del navegador de quien reserva dice más que cualquier estimación previa.
Lo que no proponemos es la traducción automática sin revisión. En una compra de impulso, con el móvil en la mano, una frase torpe en el idioma del viajero transmite justo lo contrario de lo que se busca: descuido. Preferimos tres idiomas bien cuidados a seis a medias.
Publicidad por idioma y por momento del viaje
La publicidad de pago rinde en este sector cuando se separa por idioma y por momento. No es lo mismo quien busca desde casa, dos semanas antes de volar, que quien busca desde el hotel con la tarde libre. El primero compara con calma y agradece información completa; el segundo quiere saber si hay plaza mañana y dónde se embarca.
Montamos campañas de Google Ads separadas por idioma, con mensajes distintos para cada momento, y una lista de términos negativos trabajada desde el principio: una parte de lo que se busca alrededor de «delfines» y «ballenas» son acuarios, parques y documentales, y nada de eso interesa pagarlo. Complementamos con Facebook Ads e Instagram Business en la fase de inspiración, con vídeo propio de salidas reales, que es el formato que mejor transmite lo que se vive a bordo.
El mar decide, y la comunicación también cuenta
Las salidas se suspenden cuando el estado del mar lo pide, y eso forma parte del producto. Lo que marca la diferencia en las valoraciones es cómo se comunica. Dejamos la política de cancelación a la vista antes de pagar y montamos un aviso por WhatsApp Business en cuanto se decide suspender, con opciones concretas para mover la salida a otro día de la estancia en un solo toque.
Lo que suele estropear la valoración no es la cancelación en sí, sino enterarse tarde o no saber qué hacer después. Cuando el aviso llega a tiempo y la alternativa está resuelta, la cancelación se convierte en una salida reprogramada. Lo automatizamos con n8n cuando la empresa prefiere que los datos de sus clientes no salgan de su propia infraestructura.
Medición: de qué mostrador viene cada plaza
El panel de una empresa de avistamiento responde a una pregunta: de dónde viene cada plaza vendida y cuánto ha costado traerla. Configuramos GA4 y Google Tag Manager para seguir el recorrido desde la visita hasta la reserva confirmada, sumamos las reservas de las plataformas y las de cada punto de venta físico a través de sus códigos, y lo presentamos en Looker Studio con una lectura clara cada mes.
Con ese panel se ven cosas que a ojo no aparecen: qué turnos se llenan solos y cuáles necesitan empuje, qué hotel aporta y cuál no, qué idioma convierte peor en la web —casi siempre por una página mal resuelta— y qué parte del margen se está quedando en comisiones. La medición y los formularios que montamos cumplen el RGPD desde el primer día, con el consentimiento configurado mediante Consent Mode v2, porque recogen datos de viajeros de toda Europa.
Un caso del sector
Entre nuestros proyectos está la web de Picarus Sailing Club, que organiza salidas en velero desde el puerto deportivo de Los Gigantes para avistar ballenas y delfines. Es una web multiidioma pensada para el viajero que compara excursiones antes de viajar, con la reserva como eje de la navegación, y ahora la estamos llevando a un sistema más rápido. Es un buen ejemplo de la parte web de este planteamiento: idiomas reales, respuestas antes de la reserva y un camino corto hasta ella.
Cómo arrancamos
Hay recorrido inmediato si te reconoces en alguno de estos casos: casi todas tus reservas llegan por una plataforma aunque tu marca tiene buenas reseñas; vendes en el puerto o en hoteles sin saber cuánto aporta cada punto; tu web no está en francés o está traducida de forma automática; o las cancelaciones por el estado del mar te dejan valoraciones que no reflejan la salida.
Trabajamos con empresas de un solo barco y con operadores con varias embarcaciones y turnos diarios, y el planteamiento cambia: la empresa pequeña necesita fichas impecables en las plataformas, una web clara en tres idiomas y un protocolo de reseñas; la que tiene flota necesita además un motor de reservas centralizado, atribución por punto de venta y campañas separadas por idioma.
Empezamos con una conversación de treinta minutos sobre tus salidas, tus canales y cómo te llegan hoy las reservas. A partir de ahí preparamos una auditoría gratuita con las palancas ordenadas por recorrido real. Escríbenos y te respondemos en menos de 24 horas.
Actualizado el por el equipo editorial de SMedialab — 21 años de marketing digital.
Sobre SMedialab — Agencia de marketing digital en Tenerife operando desde 2005, con cartera consolidada en múltiples sectores del tejido empresarial canario. Contenido elaborado por el equipo técnico de SMedialab. Más sobre nosotros.
